Mindannyian ismerjük azt a szitut, amikor a potenciális útnyilvántartó program Vásárló "megtámadja" portékád, szolgáltatásod árát, és próbálja valamilyen érvvel letörni az útnyilvántartó program árát, azaz csökkenteni a hasznod (ha egyáltalán marad). Aztán ennek hatására (vagy ettől függetlenül) nekünk is folytatni kell a sort, és mi kerülünk vásárlóként ugyanilyen helyzetbe, és így tovább...nemcsak kellemetlen feladat, de sok energiát is felemészt - mindenki tudja.
Folyamatosan olvasok több blogot is, az egyiken az alábbit olvastam, és teljesen egyet tudok érteni az egyik cikkel, ezért idézek is belőle:
"Miért kerüljük el azokat az ügyfeleket, akik kizárólag az ár alapján vásárolnak:
- Ők azok, akik a legtöbb idődet igénylik az értékesítés folyamán
- Ők panaszkodnak a legtöbbet és a leghangosabban
- Gyakran "felejtenek el" fizetni
- Eldicsekednek a többi ügyfelednek, hogy milyen keveset fizettek Neked
- Elvárják Tőled, hogy "invesztálj" a kapcsolatba, majd mindent megtesznek, hogy később is minimáláron vásárolhassanak Tőled
- Tönkreteszik az áraid és a portékád hitelét a többi ügyfeled szemében
- Lelkiismeretfurdalás nélkül ellopják az összes ötletedet, tervedet, információdat, tudásodat, amit csak meg tudnak szerezni az eladás során - és aztán mástól vásárolnak.
Az ilyen ügyfélnél egy dologra kell vigyázni: az értékesítési ciklus során minél hamarabb felismerni és megszabadulni tőle!
Árulkodó jelek:
- Az elejétől fogva sok az árral kapcsolatos kérdése
- Hajlamos dicsekedni, hogy a korábbi vásárlásainál milyen jó árakat ért el
- Lekicsínyli az extra szolgáltatásaidat, termékeidet
- Folyton kér: "nem lehetne ezt meg azt megkapni, tesztelni, megtudni, stb." - természetesen még mielőtt vásárolna
- A beszélgetésekben nem az eredményekre, előnyökre koncentrál, hanem a költségekre
- Ha konfrontálod azzal, hogy neki az ár a legfontosabb, tagadni fogja, és arra hivatkozik, hogy neki a minőség számít - az ár csak utána jön
Ha tehát ezekkel a jelekkel találkozol egy potenciális ügyfélnél - habozás nélkül rúgd ki, sőt: ajánld be nála a konkurenciádat, hadd szívja az Ő vérüket :) "
Nyilvánvalóan sokan lesznek olyanok, akik ezzel nem értenek egyet, nem értik meg vagy nem tudják - nem merik - ezt belátni, azoknak annyit, hogy itt csak azokról a vásárlókról van szó, akik kizárólag az ár alapján vásárolnak! Ahhoz, hogy ez megvalósuljon, tudni kell az áron kívül más szempontot is adni a vásárló kezébe; én azt tapasztaltam, hogy nagyon sok új útnyilvántartó program érdeklődőmnél ezt az előző beszállító nem tette meg, talán ezért már nem Ők a beszállítók ott, hanem más. Persze az útnyilvántartó program Vevőnek pedig tovább kell látnia az árnál, és ha ezeket a más szempontokat nem tudja értékelni, akkor lép életbe a fenti cikk. De csak akkor. "Kezeld vagy szakítsd meg". Csak ebben a sorrendben.
Tudni kell helyet csinálni szolgáltatásodban azoknak a Vevőknek, akik nem csak az ár alapján választanak, akik magasabb motivációs szinten állnak mint az ár, akik jobban megbecsülik az eredményeid.
De ezért persze tenni is kell; Te teszel?
